在二手房交易中，經(jīng)紀(jì)人需巧妙運(yùn)用讓價(jià)策略，平衡顧客與業(yè)主心理預(yù)期，穩(wěn)住顧客同時(shí)促使業(yè)主降價(jià)，掌握談價(jià)主控權(quán)，避免常見錯(cuò)誤，堅(jiān)持技術(shù)性原則，適時(shí)要求誠意金鎖定交易，靈活應(yīng)對(duì)以促成成交。

二手房談價(jià)中的讓價(jià)原則

經(jīng)紀(jì)人向顧客開價(jià)時(shí)一般會(huì)開高2-5萬元，有的甚至?xí)?，目的是為了讓顧客講價(jià)，即使開高2-5萬元，不少時(shí)候，顧客還價(jià)也還會(huì)低過業(yè)主低價(jià)，因此，在這個(gè)上拉下扯的過程當(dāng)中，經(jīng)紀(jì)人向顧客讓價(jià)的過程將其直接影響能否成交。

向顧客讓價(jià)的策略必須以穩(wěn)住顧客心理，讓那個(gè)顧客感覺價(jià)格已經(jīng)到底為原則，經(jīng)紀(jì)人對(duì)于到價(jià)的顧客一定要想方設(shè)法要求顧客交誠意金，同樣，對(duì)業(yè)主談價(jià)也一樣，經(jīng)紀(jì)人要讓業(yè)主感覺顧客出價(jià)已到上限，必須降價(jià)才有可能成交，業(yè)主的降價(jià)達(dá)到顧客的出價(jià)時(shí)，經(jīng)紀(jì)人要盡快讓業(yè)主收取定金，鎖定成交。

常見錯(cuò)誤

1、見到爽快的顧客直接報(bào)個(gè)底價(jià)給顧客，以速度求勝(這是一個(gè)致命的錯(cuò)誤，顧客從來不會(huì)相信物業(yè)顧問說的低價(jià) 就是低價(jià))

2、根據(jù)顧客及業(yè)主的開價(jià)，還價(jià)來做傳價(jià)的中間人進(jìn)行談價(jià)(這種做法很容易失去談價(jià)的主控權(quán))

方法技巧

1、不同沒有決策權(quán)的談價(jià)及放價(jià)

他們沒有決策權(quán)，一旦談好的價(jià)格及條件還會(huì)被決策人推翻并要求更有利對(duì)方的條件，不但浪費(fèi)時(shí)間，而且極易進(jìn)入僵局

2、放價(jià)不可太快，要進(jìn)行技術(shù)堅(jiān)持

1)不管買家還價(jià)是高于業(yè)主低價(jià)，還是低于業(yè)主低價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需向業(yè)主努力爭取，并要求下一定的誠意金，以免事后買家反悔。

2)同樣，對(duì)業(yè)主還價(jià)后，不管業(yè)主還價(jià)還是高于買家出價(jià)，還是低于買家出價(jià)，不要立即接受，要表示有差距，需同買家努力爭取，如果可能，盡量要求業(yè)主簽訂承諾書，以免事后業(yè)主反悔。

3)絕對(duì)不要和自己妥協(xié)，一旦你開出合同的相關(guān)條件，而對(duì)方有一方不接受，絕不要在開出其他條件，一定要問不接受的這方如何約定合理，并根據(jù)其約定在做相關(guān)調(diào)整，否則，對(duì)方可能會(huì)無休止地提出更多不接受的意見

4)如果買賣雙方提出的條件你無法同意，就干脆拒絕，任何亂承諾的事情都有可能造成不可收拾的結(jié)果，一宗能達(dá)成的買賣，并不一定表示一定要做，一定要考慮到公司的風(fēng)險(xiǎn)，沒有人會(huì)因?yàn)榫芙^而下崗，也沒有公司會(huì)因?yàn)榫芙^而破產(chǎn)

5)不要縱虎歸山，到價(jià)后無論如何要求顧客交誠意金

話術(shù)范例

顧客：這套房子是多少錢?(在接觸顧客眾多的抗拒后，顧客發(fā)出成交信號(hào))

經(jīng)紀(jì)人：59萬元。(業(yè)主低價(jià)是55萬元，物業(yè)顧問開高4萬元，這是騰出空間讓顧客講價(jià)的。)

顧客：這個(gè)價(jià)格太貴，要是50萬元我就就下定。

經(jīng)紀(jì)人：李先生，我這個(gè)人一向不喜歡開高價(jià)，59萬元是業(yè)主低價(jià)來的 當(dāng)然我知道您是有心買的 這樣吧，您開過一個(gè)實(shí)一點(diǎn)的價(jià)格，我去幫您同業(yè)主談。(顧客還價(jià)太低，銷售堅(jiān)持不讓價(jià)，此次測試顧客誠意)

顧客：59萬元絕對(duì)太貴了，我最多可以出到54萬元。(顧客果然有誠意)

經(jīng)紀(jì)人：李先生，54萬元我想是不太可能的，我有個(gè)同事昨天幫一個(gè)香港客人同業(yè)主談價(jià)，那個(gè)香港客人可以出到58萬元，結(jié)果業(yè)主沒同意，我也知道您是一個(gè)爽快的人，您要真的想買，就出個(gè)實(shí)實(shí)在在的價(jià)，這樣好嗎?(物業(yè)顧問用價(jià)格卡位 卡在58萬元，堅(jiān)持不讓價(jià)，要求顧客在58-59萬元之間出價(jià)。)

顧客：58萬元 那就算了。這樣把，我再讓一步，55萬元，再多一分錢我就不要了。

經(jīng)紀(jì)人：55萬元我想很難談到的，您還是出一個(gè)實(shí)價(jià)吧。(雖然到價(jià)，但一定要進(jìn)行技術(shù)性堅(jiān)持，要不然，直接告訴顧客55萬元可成交，那會(huì)嚇走顧客的。)

顧客：我當(dāng)然知道難啊，我給你們這么多中介費(fèi)，當(dāng)然是因?yàn)殡y才給的阿。這樣吧，你去幫我談?wù)?，談?5萬元，我就考慮下定。

經(jīng)紀(jì)人：談到55萬元我想不太可能，除非叫我們老板親自出馬，他談價(jià)非常厲害，不過他一般不輕易出手的，這樣吧，我還是去強(qiáng)烈要求一下老板出馬吧。當(dāng)然即使談到55萬元，我想業(yè)主也有可能隨時(shí)返價(jià)的，如果我們老板一旦談55萬元時(shí) 我就立即把您的誠意金轉(zhuǎn)給業(yè)主，讓他沒辦法反價(jià)，您看今天您是交5000元誠意金好呢?還是交10000元好。(雖然到價(jià)了，但也要以不到價(jià)來堅(jiān)持，同時(shí)一定要讓顧客留下，誠意金千萬不可放虎歸山，因?yàn)槌山坏臋C(jī)會(huì)稍縱即逝。)

顧客：那就5000元吧。