集成吊頂業(yè)的活動，一波接著一波，面對同質(zhì)化嚴重產(chǎn)品，合理的找出自己產(chǎn)品的賣點，運用賣點打動你的用戶，是目前集成吊頂銷售中重要的一點。

為什么集成吊頂導購員對賣點運用的理解出現(xiàn)這么大的誤區(qū)，賣點運用的本質(zhì)是什么呢？通過分析不難發(fā)現(xiàn)主要是以下四個原因。

有時候產(chǎn)品的特色很多，但哪一點最能打動顧客，讓其動心購買呢？這是賣點運用的關(guān)鍵。

顧客的需求點有哪些？如何才能在集成吊頂產(chǎn)品的賣點上對癥下藥呢？在實際吊頂銷售工作中我們經(jīng)常會運用到一種叫做“三位一體探問答”的方式來保證我們賣點運用的準確性。

首先，判斷顧客的品味。

人的品味和文化修養(yǎng)密切相關(guān)，無非是高雅、通俗和低俗三類。其次，分析顧客的需求定位。看顧客的心理接受價位是哪一個檔次，喜歡什么樣的家裝風格，喜歡什么樣的產(chǎn)品風格。最后，了解顧客的方位，如家庭裝修進度、家居位置布局等。

通過“三位”的探問分析，我們才能發(fā)現(xiàn)顧客的隱性需求是一般性功能需求、感性的情感需求，還是理性的價格需求。

人的需求就像大海上的冰山，看不見的需求都隱藏在水面之下，挖掘出顧客的需求，你的品才能打動顧客，那么顧客的需求主要有哪些呢？

一般性功能需求點:產(chǎn)品的款式風格，是否環(huán)保健康，是否有價格優(yōu)惠，功能是否實用，材料工藝是否靠譜等。

感性的情感需求點：集成吊頂品牌知名度高不高，集成吊頂品牌形象是不是時尚，集成吊頂品牌榮譽多不多，集成吊頂品牌信譽如何，設(shè)計理念是否獨特等。

理性的價格需求點:付款方式怎么樣，退貨是否方便，是否有完善的售后條款，集成吊頂質(zhì)量是否可靠，電器是否安全等。

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