類別	營銷銷售	場地	外部場地
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什么是市場渠道營銷的根本？（二）

在這樣的解決方案的貫徹中，企業(yè)充當了老師的角色，經銷商充當了學生的角色，經銷商是按照老師的思路去運做的，企業(yè)在思想上面控制了經銷商，這樣的師生關系是牢不可破的。

這樣的渠道還會出現“叛變的問題”嗎？對于企業(yè)來講，培訓經銷商，幫助經銷商加強管理，這樣的投入，和市場推廣的投入相比較，要省很多。

四、終端掌控

消費品行業(yè)最多用的一個辦法就是直接掌控終端，直接掌控經銷商的下家。

有一些企業(yè)是順著做市場，也就是先在當地找到合適的經銷商，在幫助經銷商做業(yè)務的過程中逐步掌握經銷商的下家和當地的零售店。

也有一些企業(yè)是倒著做市場，也就是企業(yè)沒有找到合適的經銷商，或者是企業(yè)沒有找經銷商，企業(yè)認為做市場最重要，要先做市場再做渠道。

企業(yè)直接和當地的零售店發(fā)生業(yè)務關系，通過直接對零售店的促銷活動炒熱了整個市場，使商品成為暢銷產品。

這個時候主動權在企業(yè)的手上，再通過招商的方式選擇合適的經銷商來管理市場，完成渠道的建設。

無論哪一種方法，掌控零售店是最根本的目的，要讓零售店首先認同產品、認同品牌、認同廠家的，而不是首先認同經銷商，廠家就有把握在經銷商出現問題的時候，把零售店切換到新的渠道而不影響銷量。

具體的手段有幾種：

1、建立基本的檔案：制作零售店分布的地略圖、建立零售店檔案、建立主要店員檔案、建立競爭對手的檔案，建立經銷商檔案，建立廠家基本情況檔案。

這些檔案要在例會的時候經常更新，保證基礎資料的準確性和完整性。

2、建立零售店的會員體系：有一些企業(yè)組建了零售店的會員體系，定期舉行活動，增加零售店和廠家的聯系。

摩托羅拉不單單有零售店的會員體系，它甚至建立了零售店店員的會員體系，定期舉行會員參與活動，根據店員銷售的手機數量進行積分式獎勵。

3、促銷活動：企業(yè)要把促銷活動落實到終端，甚至舉行零售店店員獎勵和零售店獎勵方式的活動，只有這樣促銷活動的結果才是有最大效果的，只有這種活動的開展才能增強終端與企業(yè)的感情。增強企業(yè)品牌的影響力。

3、培訓店員：零售店的店員在銷售中起得作用是最大的。一個性能價格比非常好的商品，如果店員不積極推薦，甚至打擊這個商品，它的命運可想而知。

對店員的培訓可以增加她對企業(yè)的認同，增加對商品的認同。有助于店員全面了解商品的性能和指標，增加銷售技巧。

以上的只是掌控終端的幾個辦法。最根本的還是要有一個好的檔案，也就是當地市場狀況的基礎數據庫，在這個數據庫的基礎上，開展針對終端的拜訪和舉行各種直達終端的各項活動。

五、利益掌控

以上的辦法可以說是在服務方面掌控經銷商，考慮的是和經銷商長久合作。

但是每一個商家都是要一定的利益作為保障，尤其是短期的利益。這種短期利益要給經銷商多少呢？

我們經常聽到銷售代表這樣和公司要政策：再多給點返利吧，給個好價格吧，如果不給，客戶就不和我們做了。

果真是這樣嗎？如果經銷商不和我們做了，他還在經營其它的產品，經銷商的變動費用在短期是減少不了多少的，房租等固定費用還會發(fā)生，折舊還會發(fā)生。

如果損失了合作的利潤，就使得他的整體利潤降低，而費用沒有降低多少，也就是說他很可能虧本，這樣轉換風險太大，他是不愿意冒的。

這個時候一定會充分尊重企業(yè)的意見。也就是企業(yè)掌控住了經銷商
那么什么時候經銷商的風險才小呢？如果企業(yè)給經銷商帶來的利潤很小，他和企業(yè)不合作以后，自己還是有贏利的。

那么，這樣的合作關系對經銷商來講是無所謂的，企業(yè)也就沒有掌控住經銷商。所以經銷商的掌控除去上面的服務方面，還要在利益上掌控，要給經銷商足夠的利益。

換句話說，企業(yè)給經銷商的利潤要大于經銷商的純利。只有這個時候，才會讓經銷商在和企業(yè)“分手”的時候感到肉疼，才是企業(yè)說了算，才是掌控住了經銷商。

具體辦法有下面五種：

1、增大自己的返利和折扣，使自己給經銷商的單位利潤加大。

2、增加自己商品的銷售量。

3、降低經銷商其它商品的銷量。

4、降低經銷商其它商品的單位利潤

5、增加經銷商的費用

以上五種方法，前面兩種辦法是一般企業(yè)都在采用的，通過不斷地促銷活動，不斷地渠道獎勵來刺激渠道的銷量和單位利潤。

中間的兩種辦法的本質就是打擊競爭對手的商品，使對手的銷量和利潤降低。

第五種辦法是對經銷商的大損招，最好不要使用，因為渠道的價值就是能以較低的成本進行分銷，如果經銷商費用過大，它的存在就是不合理，掌控不掌控也沒有了意義。

好了今天就為大家分享到這里，更多請點擊《什么是市場渠道營銷的根本？（一）》

這些都是在“攬客魔課堂”了解到的。