2008年09月17日 08:16《第一財(cái)經(jīng)周刊》

團(tuán)購似乎是個(gè)不錯(cuò)的主意，尤其是買家居建材這種花費(fèi)巨大的東西。而上網(wǎng)組團(tuán)顯然是效率最高的方式，但是，對于負(fù)責(zé)組團(tuán)的網(wǎng)站來說，這是否是一門很好的生意呢？

文｜CBN記者 趙慧 實(shí)習(xí)記者 何曉梅

圖｜CBN攝影記者 肖南

張銘在羅卡衛(wèi)浴展臺(tái)前已經(jīng)觀望了30分鐘。她的身后是已經(jīng)游說她30分鐘的中陶衛(wèi)浴團(tuán)購顧問桂志鵬。

在后者下定決心在計(jì)算器上按了一個(gè)數(shù)字之后，她最終決定和桂志鵬簽下浴室洗手臺(tái)訂單。

這是在8月30日上海團(tuán)購網(wǎng)組織的一場有接近3000人參加的大型建材團(tuán)購會(huì)上。衛(wèi)浴、地板、瓷磚、櫥

柜……盡管各家家居用品廠家已經(jīng)和團(tuán)購網(wǎng)事先商定了價(jià)格，并且這個(gè)團(tuán)購標(biāo)價(jià)會(huì)低于百安居、吉盛偉邦等家居賣場，但各家銷售顧問仍都迫不及待地將它們的報(bào)價(jià)單塞給那些慢悠悠逛著展廳的潛在客戶。為了爭取更多的訂單，供應(yīng)商們并不在乎私下里再多給一些優(yōu)惠。

雖然現(xiàn)在商家們都接受了網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購這一概念，但是本身就喜愛講價(jià)的中國消費(fèi)者成群結(jié)隊(duì)集體講價(jià)還是曾讓供應(yīng)商感到害怕。2005年，紅桃瓷磚一位店長在講價(jià)會(huì)上被網(wǎng)友氣得大喊一聲“算了！我不做了”轉(zhuǎn)身

離開，團(tuán)購網(wǎng)繼續(xù)讓第二位供應(yīng)商上臺(tái)接受網(wǎng)友講價(jià)。

“我們和網(wǎng)友站在一邊?！?當(dāng)時(shí)，上海團(tuán)購網(wǎng)的現(xiàn)場團(tuán)購部總監(jiān)、講價(jià)師唐亮挺滿意這種為民請?jiān)傅母杏X。

包括上海團(tuán)購網(wǎng)總經(jīng)理鄧華金在內(nèi)，這些最早從泡裝修論壇起家、因?yàn)樽约貉b修滿腹牢騷、最終辭職創(chuàng)

業(yè)的非專業(yè)人員都覺得自己是在做一個(gè)前途無限光明的事業(yè)。

2005年秋天，房地產(chǎn)開發(fā)商靜宇家園打通了總經(jīng)理鄧華金的電話，希望做一次房產(chǎn)團(tuán)購。

約定9點(diǎn)半集合，鄧華金8點(diǎn)左右到現(xiàn)場準(zhǔn)備時(shí)已經(jīng)有網(wǎng)友在等候。這次團(tuán)購有500人報(bào)名，最終到場200

多人，這令鄧華金升起一股成就感。

但是開發(fā)商見到人數(shù)太多，沒多久就變了卦，只想送一點(diǎn)禮品趕緊打發(fā)他們走人。

“我被忽悠了?！编嚾A金很懊悔。這次失敗讓鄧華金將生意的重心全部移到家居。直至今日，建材團(tuán)購仍然是上海團(tuán)購網(wǎng)的核心業(yè)務(wù)。網(wǎng)友可以在線申請成為會(huì)員參加團(tuán)購，如果直接到網(wǎng)站服務(wù)中心，仍然可以當(dāng)場入會(huì)享受團(tuán)購價(jià)。

低價(jià)。上海團(tuán)購網(wǎng)自認(rèn)這是自己最大的優(yōu)勢。

講價(jià)師唐亮說，櫥柜行業(yè)在3年前曾經(jīng)有50%的暴利。他們曾經(jīng)在一次團(tuán)購中約了3家櫥柜廠家，實(shí)際只到

場兩家：法拉第和小郡主?！皼]來的那家櫥柜商不覺得我們是主要渠道。當(dāng)時(shí)我一個(gè)月團(tuán)購最多也就給他帶來15單?！?/p>

而當(dāng)時(shí)的法拉第櫥柜正被一線品牌百隆、雅迪爾擠壓得難受，總經(jīng)理吳華皺著眉頭替換了櫥柜的把手和

抽屜，她用這種方式拼出一個(gè)櫥柜新型號(hào)，開出來的價(jià)格不影響其主流櫥柜市場價(jià)―1600元/平方米。吳華的最初心理價(jià)位是1280元，但是講價(jià)師唐亮將價(jià)格一刀砍到880元?！八o張得發(fā)抖?！碧屏琳f。吳華讓準(zhǔn)備訂購的網(wǎng)友排隊(duì)，每人交300元訂金。3小時(shí)后，吳華數(shù)了數(shù)，103份訂單。這高于了她單店月銷量。

這也是上海團(tuán)購網(wǎng)賺錢的前提。他們的利潤來源于三個(gè)部分：網(wǎng)店租金、促銷廣告費(fèi)、商家會(huì)費(fèi)。其中

商家會(huì)費(fèi)占到將近一半的比例。上海團(tuán)購網(wǎng)和早期的無憂團(tuán)購網(wǎng)(籬笆網(wǎng)前身)不同，它并不抽取每單生意的返點(diǎn)，這意味著團(tuán)購網(wǎng)需要爭取大量的供應(yīng)商交納會(huì)費(fèi)。

“數(shù)量大就是很大的籌碼?！北贝罂v橫管理咨詢公司投資銀行總經(jīng)理鄭曉軍認(rèn)為，團(tuán)購網(wǎng)和供應(yīng)商談判時(shí)，能否帶來大批訂單是能否吸引供應(yīng)商的關(guān)鍵所在。鄧華金也承認(rèn)，和用在渠道推廣上的費(fèi)用相比，供應(yīng)商交納的會(huì)費(fèi)是一個(gè)“很小的數(shù)目”。

同樣曾以團(tuán)購聞名的籬笆網(wǎng)現(xiàn)在則根本不愿提到團(tuán)購二字?！拔覀冊谵D(zhuǎn)型?！被h笆網(wǎng)副總經(jīng)理徐湘濤面

露無奈。

“所謂的團(tuán)購是一個(gè)不成熟的過渡階段，或者說是在實(shí)力還不夠的情況下要去湊的方式，”徐湘濤曾經(jīng)在

公開場合表示，“因?yàn)樯碳也幌嘈拍阌羞@么多訂單，所以不愿意給你這個(gè)價(jià)錢，不愿意給你更好的服務(wù)，你才需要湊，但實(shí)際上這個(gè)湊是低效率的過程，商家相信你有這個(gè)量，愿意直接給你這個(gè)價(jià)錢，為什么還要湊？”“團(tuán)購是先得到訂單，然后再去跟供應(yīng)商聯(lián)絡(luò)。傳統(tǒng)訂購是先跟供應(yīng)商申請要貨，然后再接收訂單?！编崟攒娬f。

據(jù)籬笆網(wǎng)官方資料，2006年，籬笆網(wǎng)交易金額是2.8億元。目前注冊會(huì)員180 0754人，消費(fèi)會(huì)員高于20

萬。2007年起，籬笆開始將團(tuán)購活動(dòng)僅作為促銷手段。

徐湘濤覺得，做生意，要從供應(yīng)商銷售返點(diǎn)上賺錢。

目前籬笆的平均返點(diǎn)率從五年前的5%提升到7%至8%左右。

現(xiàn)在籬笆網(wǎng)的辦公樓里專設(shè)有培訓(xùn)教室，主要對象是供應(yīng)商?！八麄冇袝r(shí)不懂什么是電子商務(wù)。”籬笆網(wǎng)

公共關(guān)系部經(jīng)理傅浩說。

“那是劍走偏鋒，”鄭曉軍有些質(zhì)疑和供應(yīng)商聯(lián)系更加緊密的籬笆網(wǎng)，“這種業(yè)務(wù)核心應(yīng)該是擁有消費(fèi)者，而不是供應(yīng)商?！彼麚?dān)心采用返點(diǎn)的籬笆網(wǎng)缺乏中立 性。

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